Главные ошибки при сегментации целевой аудитории в бизнесе

30.10.2022

Какие ошибки нельзя допускать при сегментации клиентской базы в бизнесе

Как мы уже ранее писали: «Сегментация целевой аудитории не только важная часть маркетинга компании, но и в целом неотъемлемый элемент ведения бизнеса. Этот способ группирование клиентов помогает качественно определить их интересы и потребности, таким образов разработать новый продукт, который увеличит продажи компании и повысит лояльность покупателей». Но если неправильно сегментировать потребителей, оо можно допустить ошибки, которые не только негативно отразятся на бизнесе, но и могут принести значительные убытки.

О том, какие ошибки нельзя допускать при сегментации целевой аудитории расскажем ниже.

Ошибки, которые нельзя совершать при сегментации аудитории

При всей доступности и понятности способов и методов сегментации собственной целевой аудитории многие специалисты по маркетингу допускают ошибки, проделывая эту работу.

1. Основываться только на половозрастных признаках клиентов

Это самая большая ошибка, которую ни в коем случае нельзя допускать при сегментации клиентской базы. Делая выводы только на основании возраста и пола потребителей, очень редко получается сформировать корреляцию демографических показателей и поведения пользователя.

2. Не обрабатывать полученные данные

Полученные в ходе исследований и анализов данные могут содержать ошибочные или критические значения. Если их не фильтровать, то увеличивается вероятность серьезных ошибок в результате сегментации. Например, если не исключить выбросы перед проведением RFM-анализа, будут слишком расширены границы кластеров. Таким образом, количество клиентов в кластере r2f2m2 будет не соответствовать действительности, и вы не сможете выделить ключевые сегменты для работы.

3. Не ограничивать период и географию

При проведении сегментации важно учитывать и внешние факторы, которые могут постоянно меняться и влиять на интересы, потребности, и образ жизни клиентов. Пренебрежение этими факторами может привести к разрозненным или даже неверным результатам.

Например, если изменились экономические или политические условия в том или ином регионе, которые в свою очередь формируют ограничение в приобретении того или иного продукта.

4. Не проводить тестирование

Формирование сегментации целевой аудитории и разработка механики коммуникации и взаимодействии с каждым покупателем — не все, что необходимо для успешного результата. Кроме этого нужно регулярно следить за обратной связью клиентов, подбирать подходящие каналы коммуникации и тестировать гипотезы.

5. Не учитывать активность клиентов

Представим, что аналитик провёл достаточно сложный кластерный анализ и нашёл сегмент клиентов — владельцев кошек — по принципу регулярных покупок кошачьего корма. Он рад и счастлив, идёт с этим инсайтом к директору по маркетингу, в итоге компания отправляет рассылку этим клиентам с акцией на новый премиум-корм со скидкой 50%. Но в результате конверсия в переход по ссылке из письма ниже ожидаемой. Всё из-за того, что при формировании списка email-аналитик не учел факт, что анализ он проводил по данным за 3 года, и 50% покупателей более года не совершали покупки.

6. Не обновлять сегментацию

Данные сегментации, как и любые другие, имеют свойство устаревать. И скорость этого зависит от особенностей бизнеса. Для ритейла, например, максимальная длительность актуальности сегментации — месяц. Наиболее оптимальное решение — настроить автоматическое обновление или создать BI-дашборд для регулярного контроля показателей, влияющих на результат сегментации. Если такой возможности нет, то сегментацию стоит регулярно обновлять вручную.

7. Использовать сегментацию только с целью определения ЦА

Несомненно важно понимать, кто ваши клиенты, но это далеко не единственное применение сегментации. Важно строить коммуникацию с клиентами и в целом маркетинговую политику, используя данные. Разным сегментам должны посылаться разные ключевые сообщения, им интересны разные предложения и товары. Это один из способов существенно улучшить ваш бизнес. Не используя его, вы теряете конкурентное преимущество.

Сегментацией целевой аудитории чаще всего занимается специалист отдела маркетинга. Поэтому для этого сотрудника важными навыками будут: уметь правильно определять, сегментировать и проводить качественную работу с целевой аудиторией компании. Благодаря ошибкам, которые мы прописали выше, ваш специалист может не только предостеречься от нанесения вреда бизнесу, но и получить новые навыки, что в свою очередь принесет только позитивные плоды.